¿Has oído alguna vez hablar del Smarketing? Es un término que nace de la unión de Sales (ventas) + Marketing y consiste en alinear a los equipos de ventas y marketing en la generación y maduración de leads. El smarketing implica que ambos departamentos trabajen sobre los mismos objetivos, convirtiéndose en un solo equipo, con el fin de aumentar los ingresos de la compañía. Es decir, que una empresa tienen que ir todos en el mismo barco, y más estos dos departamentos.
El smarketing es clave para el éxito de una estrategia por su localización en la primera etapa de la metodología, en el punto en el que el equipo de marketing puede trasferir al equipo de ventas los leads más maduros para que los comerciales puedan cerrar el negocio y así se conviertan definitivamente en clientes.
- Queda claro que los dos departamentos tienen que ir de la misma mano, pero ¿cómo lo hacemos para alinearles?
- Ambos equipos deben compartir objetivos dentro de la empresa, habitualmente son los ingresos.
- Los objetivos de visitantes y leads y las oportunidades de venta deben estar vinculadas con las cuotas de ventas.
- Ambos equipos deben ser conocedores de los objetivos y avances de cada uno en tiempo real. De esta forma, se pueden realizar ajustes frente a cualquier desvío ante las perspectivas definidas.
- Los bonus se pueden basar en metas alcanzadas de forma conjunta. Este punto puede servir de impulso a la hora de trabajar juntos y compartir información y esfuerzos.
Ambos deben ser conocedores en detalle de las Buyer Personas a las que nos dirigimos. Ellos son nuestros compradores. El equipo de marketing es el primero que entra en contacto con ellos y ventas necesitará obtener toda la información posible sobre ellos para poder actuar.
Está claro que hay que buscar un acuerdo. El ejemplo lo tenemos en el marketing dental. En Publi Dental Consulting han desarrollado un conjunto de servicios de marketing dental para mejorar el negocio de una clínica dental. La especialización en Odontología es fruto de nuestro conocimiento y pasión por el sector, y permite dedicar todo el tiempo y recursos a investigar sobre las necesidades de las clínicas en el ámbito del marketing.
Hablar el mismo idioma
Es habitual que ventas y marketing interpreten conceptos de formas totalmente diferentes, por lo que, aunque parezca una obviedad es un primer paso muy importante para integrar el smarketing. Podemos entenderlo muy bien con el ejemplo del embudo. En marketing y en ventas se trabaja con lo que en inglés llamamos el funnel.
El funnel para un equipo de ventas es el proceso que sigue su departamento desde que se consigue una oportunidad de negocio (lead) hasta que cierra la venta convirtiéndolo en cliente. Para el equipo de marketing, el funnel es el proceso que sigue desde que inicia una acción de marketing hasta que consigue una oportunidad de negocio y se lo entrega al departamento comercial.
El embudo permite a marketing llevar a cabo procesos de cualificación y maduración de leads (Lead Nurturing), clasificándolos (Lead Scoring) en función de su madurez dentro del proceso de compra. Es en ese momento cuando pasamos a ventas un lead maduro preparado para comprar.
Material para lograrlo
Así el equipo comercial dispondrá de:
Lista jerarquizada mediante Lead Scoring de los leads a contactar según su madurez. Información sobre el comportamiento de estos leads ante los contenidos que les hemos ido aportando.
Información de cómo se mueven los leads a lo largo del ciclo. Contenidos para entregar al usuario a la hora de ayudarle a decidir.
Y el equipo de marketing:
Información sobre cuáles de sus acciones de marketing funcionan mejor.
Social selling
- Las ventas Inbound están revolucionando la forma en que los comerciales se acercan a un contacto para ofrecerle un producto o servicio. Ahora podemos practicar el Social Selling
- Optimiza tus perfiles y establece estrategias de publicaciones. Será necesario hacerlo tanto en la cuenta corporativa como en la personal del equipo de ventas. Sube una buena foto, describe sin olvidar las palabras clave y personaliza enlaces. Presta atención a que exista una cierta coherencia en todos tus perfiles.
- Comparte contenido de forma regular: establece una calendarización y no te apartes de ella, pues los usuarios se acostumbran a una regularidad.
- Sigue aquellas cuentas que corresponden a tus clientes ideales. Podrás saber todo lo que hacen en su día a día e interactuar con ellos.
- Consigue conectar con ellos. Si los sigues en Twitter y ellos te lo agradecen siguiéndote envíales un mensaje directo para iniciar conversaciones.
- Participa en las conversaciones que se refieran a tu empresa y practica una escucha y conversación activa.
